(Enade 2018) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa

(Enade 2018) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, o...

(Enade 2018) Há duas abordagens para a negociação, a distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as metas, a motivação, o foco, os interesses, o compartilhamento de informações e a duração do relacionamento.

Além dessas abordagens, a questão cultural também influencia as negociações. Um estudo que comparou os negociadores norte-americanos com os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao efeito de ancoragem, observada na negociação distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos negociadores japoneses levavam ao maior compartilhamento de informações e a melhores resultados, características observadas na negociação integrativa.

ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. Fundamentos do Comportamento

Organizacional. 12 ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil,

2014 (adaptado).

Segundo esse estudo, o modo de negociação norte-americano se caracteriza por

A) relacionamento de curto prazo entre as partes.
B) motivação de ganhos mútuos na negociação.
C) congruência de interesses da negociação.
D) alto compartilhamento de informações.
E) metas que visam expandir o “bolo”.

QUESTÃO ANTERIOR:
- (Enade 2018) A análise do micro e do macroambiente é um dos pressupostos iniciais no desenvolvimento de um plano de marketing.

GABARITO:
A) relacionamento de curto prazo entre as partes.

PRÓXIMA QUESTÃO:
- (Enade 2018) O tecnólogo em processos gerenciais, além de atuar como gestor de negócios, tem como responsabilidade lidar com as relações humanas diante da importância dessa área no conjunto do processo organizacional.

Questão disponível em:
- Prova Processos Gerenciais ENADE 2018 com Gabarito